Qual método é melhor: top-down ou bottom-up?

Bottom-up é mais defensável porque parte de clientes reais e ticket. Use top-down apenas como contexto.

Qual SOM é considerado realista?

O que cabe no seu orçamento de aquisição dividido pelo CAC estimado, não um percentual arbitrário do TAM.

TAM, SAM e SOM: como calcular o tamanho do seu mercado

O método passo a passo para estimar mercado total, mercado endereçável e mercado capturável com dados públicos e premissas defensáveis.

Investidores não rejeitam números pequenos; rejeitam números sem lógica. TAM, SAM e SOM existem para mostrar que você entende onde o dinheiro está e quanto dele consegue alcançar.

As três camadas

TAM (Total Addressable Market): receita anual se todos os clientes possíveis comprassem de você.
SAM (Serviceable Available Market): a fatia atendida pelo seu modelo, região e canal.
SOM (Serviceable Obtainable Market): o que sua operação captura em 12 a 24 meses.

Método top-down

Parta de uma base pública setorial e aplique filtros: região, porte, segmento. Rápido, mas superestima quando os filtros são frouxos.

Método bottom-up (preferível)

Número de clientes potenciais × ticket médio × frequência de compra. Exemplo: 12.000 clínicas na região × R$ 490/mês × 12 = R$ 70,5 milhões de SAM anual.

Como calcular o SOM sem inventar

Use capacidade real: orçamento de aquisição ÷ CAC estimado = clientes por ano. Multiplique pelo ticket. É o número mais honesto do plano.

Camada	Base	Uso
TAM	Dados setoriais	Contexto de oportunidade
SAM	Filtros do modelo	Estratégia de foco
SOM	Capacidade e CAC	Meta e orçamento

Erros que derrubam a credibilidade

Somar mercados que você não atende, usar percentual arbitrário ("1% do mercado") e citar estudo sem link. Toda premissa precisa de fonte e data.

Próximos passos

Documente premissas, fontes e cenários (conservador, base, otimista). O Hubproo calcula essas três camadas com pesquisa atualizada e mantém as fontes registradas em cada número.